Återkommande intäkter är den del av din försäljning du kan räkna med att få från månad till månad, med viss grad av säkerhet. De skapar ett stabilt kassaflöde, bidrar till klientretention, ökar din kundbas och slutligen förstärker din slutresultat. Oavsett vilken typ av verksamhet du driver, är chansen att du kan dra nytta av ett återkommande intäktsprogram.
"Auto-pays har tagit mitt företag från osäkerhetsuniversumet till en stadig, flytande inkomst", säger Chris Blades, delägare i Charm City Yoga, som driver fyra yogastudior i Baltimore-området.
Efter att ha genomfört ett återkommande intäktsprogram uppnådde Charm City snabbt imponerande vinster, inklusive:
En mer än sexfaldig ökning av antalet sålda auto-betalningar
Tillväxten i autolönintäkter från 5 till 24 procent
Ett hopp i återkommande intäkter i procent av de totala intäkterna från 14 till 36 procent
En årlig tillväxt på 53 procent på ett år
Hur det fungerar
I allmänhet tjänar företag som innehåller en återkommande intäktsmodell mer pengar än intäktsmodeller som betalas per klass. För att förolämpa skador har betalningsstrategier vanligtvis en negativ inverkan på klientretentionen eftersom dina kunder inte har förbundit sig - varken ekonomiskt eller känslomässigt - till ditt företag på lång sikt.
Återkommande intäkter, även kända som autobetalningar, elektroniska penningöverföringar eller medlemskontrakt, kan struktureras för att fungera i en mängd olika miljöer. Charm City introducerade ett introduktionserbjudande på $ 40 för en månad för att uppmuntra förstagångsstudenter att börja en vanlig träning. "Under den månaden skickar jag fyra e-postmeddelanden till de nya studenterna, som sakta introducerar idén att gå upp till det månatliga medlemskapet", säger Blades. "Jag skickar ett personligt brev som beskriver fördelarna med en vanlig yogapraxis, med ett månatligt registreringsformulär bifogat, och jag har också en anställd som ringer alla en gång under månaden."
Kreativitet fungerar bra här. Istället för att sälja ad hoc-möten eller tjänster, skapa en månadsavgift (dvs. medlemskap) för klasser under den tidsperioden. De flesta yogastudior erbjuder redan obegränsade klassalternativ varje månad, men varför inte para ihop dem med detaljhandelsrabatt eller privata sessioner varje månad?
Pris det rätt
Det största misstaget som de flesta företag gör är att överpriser för sina autobetalningar och medlemskap. Och då är de enda som registrerar sig de som redan tar lektioner eller köper ofta, eller vad som kallas höga användare. För att förändra ditt företag måste du prissätta autobetalningsavtal så att både medelstora och höga användare köper det.
För det första måste företagsägare acceptera att de flesta kunder inte besöker så ofta som du tror att de kommer att göra, så du bör inte basera ditt autobetalningsmedlemskap på den instinktiva uppskattningen, annars blir det troligen för högt. För att räkna ut vad som inte är för högt, analysera dina kunders närvaro och kategorisera dem efter låga, medelstora och höga användare.
En grov tumregel är:
Låga användare deltar mindre än 2 gånger i månaden
Medium användare deltar 3-7
Höga användare deltar 8-12 gånger
För att prissätta autolönen, ta antalet gånger mediet kommer per månad (till exempel 6). Multiplicera det med din drop-in rate ($ 15). I det här exemplet skulle autolön vara $ 90 per månad. Du bör rikta in din autolön på detta medium demografiska. Det var vad Charm City Yoga gjorde, och det såg att försäljningen höjdes. "Jag kan räkna med dessa intäkter varje månad och som ett resultat kan jag budgetera nya projekt och planera tillväxt utan rädsla", säger Blades.
Det finns ett par andra saker att tänka på när man bestämmer priset för autolön. Vad gör tävlingen? Vad kostar andra liknande företag? Om den nyrenoverade 10 000 kvadratmeter stora yogastudio med ångbad och spa endast tar ut $ 100 per månad, ska du inte ta ut $ 125. Du kan också behöva ompröva hur du betalar dina lärare. Om du betalar dem per huvud kan du behöva ändra din lönestruktur eftersom klasserna blir större.
Naturligtvis kommer dessa paket inte bara att sälja sig själva. Du måste göra lite benarbete. Skapa först försäljningsmål för dig och din personal. Försök till exempel att sälja 10 autobetalningar per vecka till 90 USD vardera under de kommande fyra månaderna. Om du når det här målet har du precis skapat en stabil månadsström på 3 600 USD och ökat dina årliga intäkter med 14 400 USD. Du kommer också att göra det bättre om du säljer autolön som ett "tidsbegränsat erbjudande" och ger utgångsdatum.
Artikel av MINDBODY. För att lära dig mer om MINDBODY, gå till mindbodyonline.com.
